サブスクリプション・エコノミーは現代の経済トレンドとして台頭しましたが、実際に導入して成功を収めるためには営業に対する新たな考え方や仕組みが必要です。今回はサブスクリプション・エコノミーの提案者であり、欧米で多大な支持を集めてきたZUORAについてシステム・特徴・利用時に期待出来るメリットなどをご紹介していきます。サブスクリプション・エコノミーの理解を深めるために参考にしてみてください。

 

ZUORAとは

そもそもサブスクリプション・エコノミーを提案したZUORAとはどのような団体なのでしょうか。まずはその歴史・業務内容・実績などの概要を押さえておきましょう。

歴史

ZUORAの歴史は2007年までに遡ります。この年、米国はカリフォルニア州マウンテンビューの小さなオフィスにてTien Tzuo、K.V. Rao、Cheng Zouの3名によってZUORAが設立されました。翌2008年にフラッグシップ製品である「Z-Billing」の提供を開始、2010年には海を越えてヨーロッパ拠点を構えます。2011年に入ると様々な賞にノミネートされるようになり、2012年にはオーストラリア・オフィスを開設しました。その後も数々の賞を受賞して2015年にZuora Japan株式会社を設立、2018年4月にニューヨーク証券取引所に上場を果たしています。

創業の中心人物でありZUORAのCEOでもあるTien Tzuo氏はその高い先見性と経営手腕が評価され、クラウドコンピューティング・サービスの提供企業として知られるsalesforce.comでCMO（最高マーケティング責任者）やCSO（最高戦略責任者）を歴任しています。Zuora Japan株式会社の代表取締役にはライトナウ・テクノロジーズ日本代表やキリバ・ジャパン代表取締役社長を歴任した実績を持つ桑野順一郎が着任しました。

業務内容

従来のビジネスモデルは商品を「モノ」として販売する製品販売型が主流となっていました。しかし、ZUORAは消費者が商品を利用するという「コト」を重視したサービスであるサブスクリプション・エコノミーを提案したのです。ZUORAでは従来の製品販売型ビジネスからサブスクリプション型のビジネスモデルへの移行を推進すべく、変革を支援するソリューション「リレーションシップ・ビジネス・マネージメント（RBM）」というサービスを提供しています。

RBMは本国アメリカでGM、Ford、Schneider Electricなど名立たる企業に採用されています。また、国内企業では東芝のグローバルIoTサービスにおいて基盤となっているのもRBMです。RBMでは商品のプライシングや販売、契約管理、請求・回収や分析などサブスクリプションビジネスに関わる各業務を一貫して管理・サポートしています。RBMはアメリカ発のシステムですが、日本に提供されているバージョンではUIの日本語化をはじめ、「月末締め翌月末払い」といった日本独自の商業習慣にも対応済みです。

実績

ZUORAが提供するサービスは世界各国で高い評価を得ており、2007年の設立以来順調に実績を積み重ねています。これまでに受賞した賞は「IIA CODiE Company of the Year」「Subscription Billing Management Product of the Year」「Ventana Research’s Technology Innovation Awards」や「AlwaysOnのGlobal 250 Award」など枚挙に暇がありません。2017年時点で顧客数は900社以上、顧客の約30%の売上げ規模が100億円を超えるという業績を残しています。2019年になると顧客数は1000社にも上り、B2Cやクラウド・アプリケーション、教育やIoTなど様々な業界に顧客を抱えるまでになりました。ZUORAの本社はシリコンバレーにありますがアトランタやボストン、デンバーやサンフランシスコなど米国内にも数々のオフィスを構えています。さらに米国外にもロンドン・パリ・ミュンヘンなどの欧米諸国、北京・シドニー・チェンナイといったアジア圏、日本も東京にオフィスが設置されています。

ZUORAが注目される背景

ZUORAが世界的に注目を集めて実績を残しているのには、それなりの理由があるからです。ここではZUORAが成長を遂げた背景を、サブスクリプションやZUORA自身の特徴と併せて見てみましょう。

サブスクリプション型のビジネスモデルが拡大した

ZUORAが大きく成長を遂げた社会的な背景としては、サブスクリプション型のビジネスモデルが一般的に認知されて拡大していたという事実が挙げられるでしょう。サブスクリプション型のビジネスは消費者が商品を「購入」するのではなく、サービスを利用するための権利を「借りる」という形式をとっています。世界的に見て消費者のニーズはモノを「所有」するという事よりも、商品を一時的に「利用」するという事に傾いているのです。例えば音楽業界ではCDという媒体に取って代わってストリーミングサービスが台頭しているという事が分かりやすい事例でしょう。また、世界的に利用されているAdobe社の製品もパッケージ販売と並行してサブスクリプション型のサービスも開始されています。

サブスクリプション型のビジネスでは、顧客側と企業側の双方にメリットが期待出来ます。まず顧客側としては商品を購入して手元に置いておく必要がないため、商品メンテナンスの負担や初期費用のコストを抑える事が可能です。こうした導入のハードルが下がる事によって新規の顧客がサービスを利用しやすくなります。また、サブスクリプション型の商品には試用期間が設けられているケースも多く、解約に関する手続きも比較的簡単です。「試しに使ってみて、合わなければすぐに辞めれば良い」という手軽さから、顧客側にとってリスクが少ないビジネスモデルと言えるでしょう。

一方、企業側のメリットとしては「継続的な売り上げが期待出来る」という点が大きいでしょう。サブスクリプション型の商品は顧客がサービスを気に入ってくれれば契約を継続してくれるため、優良顧客を抱える事が出来れば比較的安定した収入が見込めます。また、導入障壁の低さから新規顧客を獲得しやすいという点も企業側のメリットです。さらにスマートフォンやWi-Fiといった高速通信手段が普及した現代は、企業がサブスクリプション型ビジネスに参入しやすい環境となっています。

サブスクリプションのニーズはますます増えると予想される

サブスクリプション・ビジネスのニーズは将来的にもまだまだ増加すると考えられています。ZUORAが顧客企業のデータを基に独自で行っている「サブスクリプション・エコノミー・インデックス（SEI）」は、サブスクリプションビジネスの評価基準とされている調査です。このSEIによると、北米・欧州・アジア太平洋地域においては2012年から2019年までの7年間で収益成長率が300％以上をマークしています。これは米国の国内総生産（GDP）を上回る数値であり、SEIによってこの事実が初めて公になりました。

こうしたSEIによる調査結果を受けて、IT関連の動向を分析している米国のガートナー社では「2023年までにBtoC企業の75%がサブスクリプション・サービスを提供することになる」という予測を発表しています。さらに、ガートナー社が行った調査によれば「70％の企業がサブスクリプション・サービスを提供している、もしくは提供を検討中である」という結果も出ているのです。

こうしたサブスクリプション・ビジネスの波は日本にも影響を及ぼしています。調査会社である「The Harris Poll」の協力を得て2018年に実施されたアンケートによると、日本人の75％が「持っているモノを減らしたい」と考えている事が明らかになりました。さらに73％の人が「安い価格で効果が変わらないのであれば、購入するよりもサブスクリプション製品の利用を前向きに検討する」としています。日本においてもモノを「所有する」という事に対する価値観が変わって来ているのです。

従来の管理システムではサブスクリプションに対応しきれない

ZUORAが現代のビジネスシーンで注目を集めている理由のひとつには、従来の管理システムではサブスクリプション・ビジネスに対応しきれないという事も挙げられます。従来の商品販売型のビジネスモデルでは顧客と企業の接点が「購入・契約時」の一度きりとなっており、顧客管理に長けた「CRM」や企業資産の管理に長けた「ERP」はこの前提に基づいた管理システムです。一方でサブスクリプション型のビジネスモデルでは、契約が続く限り顧客と企業の繋がりも継続するので長期的なリレーションシップがベースとなります。企業側としては顧客のニーズや満足度を重視したサービスを展開して顧客との関係を良好に保つ必要があるのです。

上記のようなビジネスモデルとしての特性上、サブスクリプション・ビジネスでは長期的なスパンを見据えた契約管理や価格設定、顧客の契約内容変更に伴う日割り計算など対応が複雑化するのです。さらに、利用料金の請求や回収に伴う業務も付随してきます。従来の管理システムではこうした継続的な顧客との関係性が考慮されていないため、対応に限界があるのです。途中で顧客に飽きられてしまうと収入減に直結してしまうため、サブスクリプション型のビジネスでは継続的な収益を上げるために状況分析や顧客のニーズに対応したサービス改良といった戦略が必要になります。

ZUORAはサブスクリプションに特化している

従来の管理システムで対応が難しい以上、サブスクリプション・ビジネスにはそれに特化した新たな管理システムが必要となります。そしてZUORAが世界的な注目を集めている理由は、まさにサブスクリプション・ビジネスに特化したシステムを提供しているからなのです。そもそもサブスクリプション・ビジネスに対応した管理システムや決済システムは、コストや顧客情報の流出リスクといった理由から一企業が独自に開発する事が困難だと言われています。そのため、企業がサブスクリプション・ビジネスに参入する際には既存のシステムを導入するというのが一般的です。

いち早くサブスクリプション・ビジネスの到来を予見していたZUORAには、契約の継続や変更といった状況を前提として「周期的に請求書を正確・迅速に自動作成する」というサブスクリプションに適した仕組みがあります。加えてこのシステムは新たな決済方法や既存の会計システムとも連携可能という柔軟性も兼ね備えているのです。顧客のニーズを把握して長期的なリレーションシップを構築する際に重要なKPIもいつでもチェック出来ます。

ZUORAのエンジン

ZUORAではサブスクリプションに特化した6つのエンジンが用意されており、それぞれがシステムの構築に欠かせない重要な役割を担っています。ここでは6つのエンジンそれぞれに焦点を当てて具体的に見ていきましょう。

プライシングエンジン

ZUORAのプライシングエンジンでは商品情報や価格の登録が簡単に行えるので、わざわざIT部門に作業を回す必要がなく迅速で柔軟なプライシングが可能です。プラン変更の実行も簡単で思い立った時にすぐ試す事が出来ます。従量型や階層型といった40種類以上の多様な課金モデルに対応しているので、顧客の幅広いニーズをカバー出来ると言えるでしょう。また、プライシングの変更に伴う請求・売上計上・税金の設定変更に自動で対応可能です。こうしたプライシング変更によるバックオフィス業務の手間を省ける事は大きな業務効率化に繋がります。顧客は常に商品・サービスの価格や価値を比較しているので、継続的に収益を得るためにはプライシング・パッケージを常に見直して最適なものにしておく事が重要です。ZUORAのプライシングエンジンはその業務を一貫してサポートしています。

契約管理エンジン

ZUORAの契約管理エンジンは顧客との契約の登録・管理を担っています。サブスクリプションでは契約の更新やアップグレード、休止やプラン変更といった顧客からの依頼がつきものです。ZUORAの契約管理エンジンはこうした契約内容の変更に柔軟に対応出来ます。さらに、複雑な契約プランや課金モデルにも幅広く対応しており、関係する第三者との取引にも自動対応するなどフレキシブルに契約管理を行う事が可能です。すべての契約内容変更はこのエンジンで管理され、必要に応じて各種バックオフィス業務を自動処理します。

レーティングエンジン

正確な課金請求を実現するためには優秀なレーティングエンジンの導入が必要になります。ZUORAのレーティングエンジンは多岐に渡る契約プランに対応し、顧客一人一人に対する正確な請求金額を割り出します。リアルタイムでの従量課金実施にも対応しており、顧客の現状契約プランの上限を超えないようにモニタリングする事も可能です。また、契約管理エンジン同様に第三者が関係する複雑な取引も正確にレーティングします。契約変更による日割り計算に自動対応するなど業務の効率化にも有効です。

グローバル決済エンジン

サブスクリプション・ビジネスは世界的に注目されているビジネスモデルであり、国内外を問わず様々な顧客を獲得していく事も重要なポイントと言えるでしょう。そのためには世界各国の通貨や多様な決済方法に対応している決済エンジンが必要になります。ZUORAから提供されているグローバル決済エンジンは世界各国の180種類以上の通貨に対応し、差損益レポートやFXの換算率も管理する事が可能です。さらに30以上のペイメントゲートウェイ、20以上の決済方法をカバーしており柔軟かつ迅速に顧客が決済を行えます。

サブスクリプション・メトリクスエンジン

事業の次の一手を正確に決定するためには、精度の高い分析エンジンが重要なカギを握ります。従来のように締め日が来ないと正確なKPIが分からないシステムでは、サブスクリプションを成功させる事は難しいと言えるでしょう。ZUORAのサブスクリプション・メトリクスエンジンは請求・キャッシュ・売上などに関する主要な指標をいつでも確認する事が可能です。現状で抱えている顧客から得られる1ヶ月当たりの売上とキャッシュフローの指標から将来的な売り上げ予想も割り出せます。ZUORAのメトリクスエンジンではデータを包括的にトラッキングし、様々な切り口からのデータ収集・情報分析が出来るのです。レポートの自動作成・共有機能により社内での情報共有にもぬかりがありません。

サブスクリプション会計エンジン

ZUORAのサブスクリプション会計エンジンでは、サブスクリプションで周期的に発生する膨大な量のファイナンスオペレーションを自動化する事に成功しています。これによって大きな業務効率化が実現し、顧客が増えても自社ビジネスのスピード感が保たれている事が実感出来るでしょう。また、監査に対応する決算処理も可能です。サブスクリプションの会計期間や勘定科目を総勘定元帳と連携させることも出来るので、様々な用途に活用出来る会計エンジンと言えるでしょう。

ZUORAの特徴

「ZUORA」とは企業名であると同時に、同社がリリースしているアプリケーションの名前でもあるのです。ここではアプリケーション「ZUORA」の特徴を5つの観点からご紹介します。

プラットフォーム

ZUORAはシングルプラットフォームのアプリケーションであり、サブスクリプションに関連する業務を上流から下流まで一括して管理する事が出来ます。必要であればERPやCRMといった従来の管理システムや、REST APIによる関連システムとの連携も可能です。オープンプラットフォームとなっているので独自にアプリケーションを開発する事も出来ます。開発したアプリケーションはZUORA公式のマーケットプレイスに登録するのも良いでしょう。また、ZUORAには国家レベルで採用される程の堅牢なセキュリティシステムが搭載されており、厳格なファイナンシャル・コンプライアンスの基準にも適合しているので安心して利用出来ます。

請求業務管理

サブスクリプションにおける請求モデルには月・四半期・年など様々なパターンが存在していますが、ZUORAはこうした請求の頻度やタイミング、条件や方法など様々な請求モデルに対応しています。契約内容変更による日割り計算や税金計算といった手間のかかる作業は自動化する事が可能です。ZUORAでは分かりやすく正確な請求書作成にも重点を置いています。グルーピング・小計・条件付きロジックなど多彩なテンプレートが用意されており、顧客それぞれのニーズに合った請求書デザインをすぐに選ぶ事が可能です。「分かりやすい請求書」は顧客が自分の請求状況を把握するための重要ポイントであり、顧客満足度にも直結します。優れた請求書を提出していれば請求に関する問い合わせが減少するので、結果的にバックオフィス業務の負担を軽減して業務効率の向上が期待出来るのです。

収益認識

サブスクリプション・ビジネスにおける収益の管理は複雑であり、管理システムのクオリティに依存するところも大きいと言えます。ZUORAでは繰延収益・複数要素の調整、複雑な契約変更への対応を自動化してマニュアルでは対処しきれない業務範囲をカバーする事が可能です。契約上の収益を自動で識別して登録、手数料の扱いも含めた販売コストのトラッキング方法も自動化する事で正確なコスト計算を実現しています。柔軟性にも重点が置かれており、多種多様なプライシング戦略や割引モデルに対応して迅速に収益を認識できるルールを設定可能です。

見積

サブスクリプション・ビジネスでは「異なった課金モデル」「異なった契約期間」「異なった請求頻度」といった複雑な要素が絡み合った契約内容になる事も珍しくありません。ZUORAではこうした複雑な契約に対しても簡単な設定を行う感覚で対応する事が可能になっています。新規の見積りや契約の変更、解約も同一の画面で設定が可能な効率的なインターフィースです。さらに、顧客の契約に関する情報と利用状況を組み合わせて分析する事で、潜在的な解約・アップセルの兆候を把握します。また、「すべての商品の使用比率」「使用頻度の高い機能」「価値の高い顧客のサービス利用方法」といった重要な要素可視化して分析に利用する事が可能です。その結果はサービスの品質向上や収益化に繋がっていくでしょう。

回収

サブスクリプションにおいて回収業務は生命線となり得る重要なポイントです。どれ程クオリティの高い商品やサービスを展開しても、契約通りに対価を支払ってもらえなければ事業は立ち行かなくなってしまうでしょう。ZUORAの回収業務ソリューションではクレジットカードの支払拒否をはじめとする「支払拒否」の原因を特定し、自動的に対応する事が可能です。顧客側での決済失敗や支払いの遅延に対しては、迅速に自動督促プロセス（一時停止やメール/SMS通知の送信など）を実行して支払いを促します。回収ステータスや回数成功率といった回収にかかわるすべてのタスクをアプリケーション上で一括で管理可能です。プロセスの自動化と管理の一元化によって回収成功率の最大化が期待出来るでしょう。

ZUORAを利用するメリット

ZUORAを利用するメリットは「バックオフィス業務の軽減」と「的確でリアルタイムな情報分析」の2つが大きいと言えるでしょう。ZUORAでは請求・回収・収益認識といった従来マニュアル対応していた業務を自動化する事で、バックオフィス業務の負担が軽減します。その結果、顧客の数や契約の複雑化に左右されることなく本来の業務に集中出来るので、サービス品質の向上も期待出来るのです。そしてそのサービス品質の向上には、ZUORAのリアルタイムな情報分析が大いに役立つでしょう。多角的な切り口から契約・利用状況をモニタリングする事で顧客のニーズをいち早く察知する事が可能となるのです。こうした分析情報を利用して取り組めば、解約率の削減や顧客のニーズに合わせたアップグレードの提供などが可能となり収益増加が期待出来ます。

まとめ

現代ビジネスシーンで注目を集めるサブスクリプションには、新たな管理システムの導入が必要となります。そしてZUORAはサブスクリプションに特化した強力なソリューションとして有力なツールの一つです。正しく使いこなせばバックオフィス業務の軽減や収益増加が期待出来ます。使いやすく効率的な機能が備わった管理システムを導入して、サブスクリプションビジネスを成功に導きましょう。