近年、飲食やエンタメなど様々な業界がサブスク事業を始めています。そのため、自社でもサブスクを取り入れてみたいと思っている人も多いでしょう。サブスク事業を成功させるうえでは、サブスクとはどんなものか理解したうえで取り組むべきです。そこでこの記事では、サブスクが広まった背景やメリット、成功させるための損益分岐点の動きなどについて解説していきます。

サブスクとは

「サブスク」とはサブスクリプションの略称です。会員制の定額サービスであり、1ヶ月など一定期間料金を支払うことでサービスを利用できるシステムとなっています。サブスクと言われると音楽や動画配信が主流であり、基本的にこれらのサービスは使い放題のように利用していることから、サブスクを使い放題と勘違いしている人も多いです。実際はそうではなく、お金を払うことで一定期間サービスを使用する権利を購入するものなので注意しましょう。

サブスクの例としては先ほど挙げた音楽・動画配信サービスに加えてカーシェアリングサービスが挙げられます。それ以外にも、月額料金を支払うことで毎日食べ放題が利用できるサービスや余った食材を持ち帰ることができるサービスなど飲食業界においてもサブスクが広まりつつあります。

サブスクが広まった背景

今や色々な企業が導入しているサブスクですが、これがここまで広まったのにはどのような背景があるのでしょうか。それではサブスクが広まった背景についても見ていきましょう。

スマホが普及した

スマホが普及したことにより、どこでもインターネットが利用できる時代となりました。かつてはパソコンを所持して家庭にインターネット環境が無いとインターネットで提供されるサービスを利用することができず、特に収入に余裕のない若者はインターネットを利用しない傾向がありましたが、ガラケーに代わってスマホが登場したことにより、この問題を解決することできました。

それに伴い、アプリを使うことで手軽にサービスを利用できるようになったこと、スマホ決済が広まったことで決済が楽になったことなどがサブスクが定着した理由と言えるでしょう。近年はサブスク型サービスの中でも、音楽配信サービスなどスマホを常に持ち歩いていることで提供できるサービスが増えてきています。

所有することに固執しなくなった

バブル期と比べて、特に若者は高価なものを所有することにこだわりを持っていない人が増えている傾向があります。例えば自動車に関しても特に都市部は電車をはじめとする公共交通機関が発達したことにより、自動車を持っていなくても不便がなくなっています。そこで登場したのがカーシェアリングサービスで、自動車のように高価なものを購入して1人で所有するよりも、共有して安くサービスを使った方がお得という価値観を持っている人が増えてきています。このように消耗品をはじめとするものを購入するよりも、自分が使いたいタイミングで使える方が良いという考えが定着したこともサブスクが定着した理由の1つと言えるでしょう。

サブスク（企業側）のメリット

サブスク事業の企業のメリットにはどんなものが考えられるのでしょうか。まず挙げられるのが顧客の獲得しやすさです。今までのような売り切り型の商品は高額故になかなか手が届かないという難点がありました。それに対してサブスクは月額料金を支払うだけでサービスを利用することができるので、比較的手軽に利用することができ、新規顧客の導入障壁を下げることが可能となっています。定期的に子供向けのおもちゃを配達してくれるサービスや、旬の食材を届けてくれるサービスなど、様々なジャンルのサブスクが登場してきていることからどんなジャンルでも発想次第で新規の顧客増加が期待できるという点は企業のメリットとして大きいでしょう。

しかも、サブスクは継続して利用する人が多い傾向にあります。したがって、継続的な利益を期待することができるというのも良いでしょう。そしてサブスクの場合、顧客がインターネットを通して申し込みを行ったうえでサービスを利用するため、顧客のデータを集めやすく、利用状況の管理・分析や今後の利益の予測なども容易になります。

サブスク事業の損益分岐点の動き

どんな事業においても損益分岐点分析を行うことは欠かせません。しかし、サブスクの損益分岐点の動きは従来の売り切り型ビジネスとは異なります。そこで売り切り型とはどのように損益分岐点に違いがあるのでしょうか。また、サブスクの損益分岐点分析はどのようなポイントを押さえたうえで行う必要があるのでしょうか。この段落では売り切り型ビジネスとの損益分岐点の違い、サブスクで損益分岐点分析を行う際のポイントについて解説していきます。

損益分岐点に関して「売り切り型」とは異なるポイント

まずサブスク型ビジネスと売り切り型ビジネスの違いとして挙げられるのがゴール地点です。従来の売り切り型ビジネスでは商品を買ってもらう・契約してもらうことを目標とし、それを達成したらユーザーとの関わりは薄くなってしまうものでした。それに対して、サブスク型ビジネスはサービスを契約してもらうことはあくまでスタート地点であり、そこから継続して利用してもらうことが目的となっています。したがって、売り切り型ビジネスだと一度商品開発を終えるとマーケティングなどにしか投資をする必要がありませんが、サブスク型ビジネスは継続して利用してもらうためにサービスを改善していく必要があり、それに伴って損益分岐点も高くなる傾向があります。

サブスクビジネスの損益分岐点分析

それではサブスク型ビジネスの損益分岐点にはどんな特徴があるのか見ていきましょう。先ほど解説したように、サブスク型のビジネスにおいて、サービスを契約してもらうのはあくまでスタート地点であり、利益をあげるにはそこから継続してサービスを利用してもらうことが重要です。しかし、サブスクサービスの開始当初は顧客獲得のための営業費・広告費などが掛かってしまいます。したがって、継続して利用してもらうことができないとその穴埋めができず、赤字状態になってしまうでしょう。

大手企業が運営するサービスなど比較的高い継続率が見込めるサービスの中には1週間～3ヶ月程度の無料期間を設けているものも多いです。しかし、無料期間を設けてしまうとその分利益が発生するまでに時間がかかり、それに伴って損益分岐点も右にシフトします。また、無料期間を設けると顧客獲得単価も下がってしまうリスクがあります。それに伴って、初期のスタート地点も上にシフトし、損益分岐点も左シフトするでしょう。そこでサブスク型ビジネスで利益をより出したいと考えている場合、クロスセル・アップセルといった手法を活用している企業が多いです。クロスセルとは、今契約しているプランに加えて新しいサービスも契約してもらうこと、アップセルとは今契約しているプランよりもグレードの高いプランを契約してもらうことを言います。これらの手法を取り入れることでより顧客単価の上昇が見込めるでしょう。

サブスク事業で失敗しないためには

サブスク型ビジネスは、ユーザーがサービスを継続して利用することが重要です。したがって、安いだけでなく便利で顧客が抱えている悩みを解決できる、ユーザー目線に立ったサービスでなければいけないと言えるでしょう。また、サブスク型ビジネスは新規の顧客を獲得することを目的としている企業も多いです。しかし、実際は既存顧客をターゲットにし、そこから口コミなどで新規の顧客を獲得するというルートの方が成功しやすい傾向があります。そのため、既存顧客を大切にしたサービス展開を行うことも大切にしましょう。

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まとめ

ここではサブスク型ビジネスを成功させるために必要なポイントについて解説しました。やはり成功のためには顧客第一のサービス展開を行い、ユーザーに継続して利用してもらうことが重要です。したがって、サブスク型ビジネスを導入する際はこの点をしっかり考慮し、自社のビジネス形態に合っているかどうかを考えたうえで取り入れましょう。

【監修】藤田 豪人　株式会社ROBOT PAYMENT 執行役員

2019年当社に入社、執行役員に就任。
当社に入社以前は株式会社カオナビにてコーポレート本部長、複数の情報IT企業にてCMOなどを歴任。
現在は、当社のフィナンシャルクラウド事業及びマーケティング全般を統括。