サブスクリプションビジネスの導入を考えている場合、重要になるのがどのようなプラットフォームを使用するかです。プラットフォームには、いろいろな種類があり、それぞれ特徴があります。サブスクリプションビジネスを行う上では、しっかりと検討してから最適なプラットフォームを選ぶのがベストです。この記事では、サブスクリプションビジネス向きのプラットフォームについて解説します。

サブスクリプションビジネスとは？

サブスクリプションビジネスは、利用した分や利用した期間に応じた料金を課して、商品やサービスを提供するのが特徴です。サブスクリプションビジネスのターゲットは、「買うこと」よりも「すること」を重視するユーザーです。こういったユーザーにターゲットを絞って商品やサービスの提供が可能になるところは、サブスクリプションビジネスの良さと言えます。ちなみに、サブスクリプションビジネスは、利用権ではなく、使用権で利益を生み出すビジネスです。使用権は、決まった料金で商品やサービスを使用できる権利です。

サブスクリプションビジネスのようなビジネスモデルが生まれてきた背景には、顧客の価値観の変化が関係しています。従来のビジネスは、物やサービスを販売して、その対価として料金を支払うスタイルが多かったと言えます。顧客の価値観が、「モノからコト」、「所有から利用へ」と変化したことで、サブスクリプションビジネスが生まれてきました。顧客の価値観が変化していることが、こういったビジネスが普及した状況の根底にあります。サブスクリプションビジネスは、顧客の要望に対応して内容や価格が異なるプランを用意できるという特徴があります。

こういった柔軟な対応は、物やサービスを提供するごとに売り切る従来の製品販売型ビジネスでは難しかったのが現実です。また、サブスクリプションビジネスは、従来のレンタルサービスではできなかった細やかな対応も可能です。これまでのレンタルサービスは、用意できる商品の種類や数にも限界がありました。そのため、価格設定も単純にせざるを得ないのが現実だったと言えます。サブスクリプションにすることで、商品と価格の組み合わせを増やすことができます。状況に合わせてフレキシブルに変更がしやすいのも、サブスクリプションならではです。

サブスクリプションを提供するメリット

サブスクリプションビジネスには、さまざまなメリットがあります。具体的にどのようなメリットがあるかは、サブスクリプションビジネスに興味がある人にとっても気になるところかもしれません。この段落では、サブスクリプションを提供するメリットを解説します。

安定した収益を得られる

安定した収益が得られることは、サブスクリプション型でビジネスを行う大きなメリットです。このビジネスの場合、商品やサービスの売り切りではないため、顧客の継続的な利用が見込めます。安定したリピート購入につながることから、収益が安定する点は1つのメリットになるでしょう。サブスクリプションビジネスの場合も、契約の増減によって収益に多少の変動はあります。ただ、このスタイルは一定件数以上の契約があれば定期的な売上が見込めます。経営戦略を立てやすくなることも、サブスクリプションビジネスのメリットです。

継続的な契約の場合、顧客の利用状況からビジネスのヒントが得られるケースも少なくありません。利用状況を見れば、顧客が何を求めているかや不便に感じていることなどがわかることもあります。利用状況を確認しながら商品やサービス内容の見直しができるところは、このスタイルの大きなメリットです。顧客の好みに合うように、商品やサービスを柔軟に変更していけるでしょう。ユーザーのニーズに合う形にプランを変更したり、キャンペーンを行ったりすれば、顧客をしっかりと囲い込める可能性があります。こうなれば、収益を安定させることも夢ではありません。

新規顧客の開拓をしやすい

サブスクリプションのビジネスは、新規顧客の開拓がしやすいのもメリットです。このビジネスでは、商品と利用期間、価格などがある程度自由に組み合わせられます。リーズナブルな料金プランや、短期間のお試しプランを作って商品やサービスを提供しやすいため、顧客へのアピール力がアップします。商品やサービスを実際に利用してもらうことは、顧客への最大のアピールです。魅力を感じる商品やサービスを提供していれば、新規に利用したユーザーがリピーターになってくれる可能性があります。

ユーザーが自分の意思で利用を始めた場合、商品やサービスに相応の魅力があれば、簡単には辞めないことが多いです。このようなケースでは、ユーザーが納得したうえで申し込みをしているため、途中で離れていく可能性は低くなります。リーズナブルな料金プランや短期間のお試しプランなどは、気軽にトライしやすいのが魅力。負担を感じない価格設定であれば、顧客は抵抗なく商品やサービスを試すことが可能です。サービスが気に入らなかったときや、自分に合わなかったときにすぐに利用が辞められるところは、このスタイルの重要ポイントです。いつでも契約を解除できるとなれば、初めての人でも安心して利用が始められるでしょう。

顧客と良好な関係を維持しやすい

継続的に利用してもらえるサブスクリプションビジネスは、顧客と良好な関係を維持しやすいというメリットがあります。顧客の利用状況はもちろんですが、ユーザーの属性や利用頻度なども把握できるのが、このビジネスの特徴です。ユーザーについての情報が得られた場合、顧客のニーズに合う商品の品ぞろえを準備したり、サービスを提供したりできるため、自社の価値を高めやすくなります。ユーザーの属性や利用頻度は、ターゲットを絞り込んでマーケティングを行ううえでも役立ちます。ターゲットに合わせたキャンペーンの企画やプランの設定ができる点も、サブスクリプションビジネスのメリットです。

また、利用状況などからはユーザーの好みも把握ができます。興味を持ってもらえそうなユーザーに、新商品や新しいサービスを効率よく紹介できれば、相手に不快感を与えずにマーケティングが進められるでしょう。それぞれの顧客データは、データベースに蓄積されます。このような場合、顧客のニーズに合うような広告を流すことが可能になります。広告をクリックして広告主のサイトにアクセスするユーザーが増えるなど、広告収入が得やすくなるのもメリットと言えます。”

開発コストを削減できる

サブスクリプションのスタイルは、開発コストを減らせるメリットも注目されています。商品やサービスをモノとして販売するときには、商品やサービスを準備するだけでは対応しきれないのが一般的です。商品やサービスの他にも準備しなければならないものが多いことから、予想以上にコストがかかるケースがあります。例えば、パッケージ型のソフトを販売するときには、アップデートのたびに新たなCD-ROMや梱包資材を準備する必要がでてきます。モノとして商品やサービスを販売する従来型のビジネスは、提供するモノ自体よりも、運送料などのそれ以外の部分にかかるコストが多くなるケースがあります。

サブスクリプションで商品やサービスを提供すれば、このようなコストは不要です。それぞれの商品やサービスで、少しずつコストの無駄が減らせると、浮いた費用を別の部分に充てられるのも見逃せない点です。このような場合、浮いた費用で新たな商品を開発したり、サービスを考案したりして、お金を循環させることが可能になります。また、開発コストが削減できれば、提供価格を下げられるケースもあるでしょう。顧客にとってより利用しやすいサービスを実現できるようになるのも、サブスクリプションのメリットです。

プラットフォームビジネスとは？

プラットフォームビジネスは、商品、サービス、情報などを集約する「場」を提供するビジネスモデルです。このビジネスは、自社で商品やサービスを開発、販売しなくても、ユーザーから場の利用料を得て利益を上げられるのが特徴になっています。ちなみに、プラットフォームとは、関係性のある商品、サービス、情報を1つの土台（platform）に集めた環境のことです。このようなプラットフォームにさまざまな企業の商品やサービス、情報を乗せれば、莫大な量のサービスや機能を提供できるようになります。1社では提供するのが難しい規模の大きいサービスや機能を用意できるところは、プラットフォームの大きな魅力です。

プラットフォームは、企業が安心して利用でき、顧客数を増やせる場所を提供することが1つの目的です。利用する企業が増えれば、自社の収益が上げられます。また、プラットフォーム上に魅力的な機能やコンテンツを設けた場合、利用者がさらに増えることが考えられます。ビジネスの「場」が得られるプラットフォームを利用すると、充実したネットワークが活用できたり、豊富な情報が得られたりするため、市場で優位な立場になることも可能です。プラットフォームを利用することでより多くのユーザーを獲得し、市場での優位性を確立するのが、プラットフォームビジネスの典型的なビジネスモデルと言えるでしょう。

プラットフォームビジネスの代表例

プラットフォームビジネスがどのようなスタイルかを知りたいときは、実際にビジネスを行っているサービスをチェックしてみるのがよい方法です。以下では、ECサイト、デジタルコンテンツプラットフォーム、個人ワーカーと企業を結び付けるプラットフォームの3つの代表例を取り上げて、それぞれの特徴を解説していきます。

ECサイト

Amazonや楽天市場などのECサイトは、プラットフォームビジネスの代表的なスタイルの1つです。Amazonは、自社が開発した商品をはじめ、世界中の企業の商品を自社が提供するプラットフォームに乗せて、販売しています。世界各国の企業の商品が集まることから、Amazonでは品ぞろえの豊富さを最大の魅力にしています。Amazonは、Amazonプライムなどの会員向けサービスも完備。Amazonプライムに登録をすると、スピード配送などの配達のオプションが選べたり、動画の視聴ができたりします。このようなサービスを通じて、商品の販売を超えたサービスを展開しているのがAmazonのスタイルです。

ECサイトの楽天市場も、幅広いジャンルの品ぞろえが魅力になっています。楽天市場は、自社では商品を調達しないのが1つの特徴です。ショップがそれぞれ出店する形を取っているところは、Amazonと少し異なります。このサイトの場合、規模が小さいショップでも出店しやすいモール形式にすることで、豊富な品ぞろえを実現しています。このプラットフォームで利用できる会員向けサービスが、楽天スーパーポイントです。楽天スーパーポイントは、買い物などをした金額に応じてポイントがたまるサービスです。

楽天市場の特徴的な点は、銀行や証券、クレジットカード、ポイントカードだけでなく、提携しているサイトや街中の提携店舗もプラットフォーム上に乗せているところです。いろいろな業種の企業がプラットフォームに乗っているため、ユーザーは、さまざまなシーンでポイントを溜めたり利用したりできます。

デジタルコンテンツプラットフォーム

デジタルコンテンツプラットフォームとしては、パソコンのOSであるWindowsが挙げられます。Windowsは、プラットフォームビジネスをいち早く導入した事例として有名です。Windowsは、WindowsというOSがプラットフォーム（土台）の役割を果たしています。こういった土台の上に、さまざまなアプリケーションを乗せて提供しているのが、Windowsのスタイルです。Windowsのユーザーは、Officeなどの使い慣れたアプリケーションを利用するために、継続的にWindowsのOSを使うことになります。Windowsのユーザーが増えているのには、このような事情が少なからず関係しています。

また、LINEもデジタルコンテンツプラットフォームの1つです。このプラットフォームの場合は、無料で使えるメッセージアプリという形を取っています。コストをかけずに利用ができることから、LINEはスマホが普及するのにともなって登録者数を増やしています。LINEは、広告主のサービスを安い価格で利用できるようにして、収益を上げているのが特徴です。スポンサードスタンプを無料配布したり、有料のスタンプを販売したりして、企業の広告宣伝やクリエイターのPRなどに役立っています。

レシピの情報元として知られるクックパッドは、自作のレシピを投稿したい人や、掲載されているレシピを利用したい人のニーズを満たして収益を上げているプラットフォームです。こちらのサービスの場合、ユーザーに提供しているのはレシピを公開する場のみですが、膨大な投稿が集まることでネットワーク効果が期待できます。サイトにストックする情報量が増えることで、「いろいろなレシピを知りたい」というユーザーのニーズにこたえることが可能になります。

個人ワーカーと企業を結び付けるプラットフォーム

個人ワーカーと企業を結び付けるプラットフォームには、クラウドソーシングのスタイルで仕事の受注と発注を支援するクラウドワークスなどがあります。クラウドワークスは、スキマ時間を利用して自分の持っているスキルを活かしたい個人のユーザーと、必要な時にユーザーの能力を利用したい企業を結び付けたプラットフォームです。このようなプラットフォームは、子育てや介護などの事情でフルタイムとして働けない人が、空いた時間を使って仕事ができるのが魅力になっています。

また、フリーランスと、フリーランスの力を活用したい企業を結び付けるクラウドソーシングサービスが、ランサーズです。ランサーズも、クラウドワークスと同じく、インターネットを通じて仕事の受注、発注が完了するシステムをプラットフォームに設けています。こちらのランサーズの場合は、クラウドソーシングのビジネスで得た情報をもとに、個人のビジネス経験やスキルを商品化して販売する新しい試みを発表しました。ランサーズが発表したサービスECの立ち上げは、各界から注目を浴びています。

ランサーズの場合は、フリーランスだけでなく、副業を探している層の取り込みも想定しています。副業をしたい人と、労働力を必要とする企業との間を取り持つプラットフォームとしても、ランサーズは機能していると言えるでしょう。Kakutokuは、営業フリーランスに特化したプラットフォームです。このサービスは、営業力を求めている企業と営業力を提供するフリーランスを結び付けるのが特徴になっています。営業を専門にしたプラットフォームは数が少なく、Kakutokuは希少価値が高いサービスとして話題になりました。

サブスクリプションにおけるプラットフォームとは？

サブスクリプションビジネスは、ユーザーに合わせた柔軟な対応ができるのが魅力です。このようなビジネスを行ううえでは、従来のような単一的な料金やプランを準備するだけでは、不十分です。一人ひとりのユーザーの傾向に合わせられる異なる仕組みを作る必要がでてくるでしょう。現実的にサブスクリプションビジネスを導入するにあたっては、一人ひとりのユーザーの使用料や利用時間、料金などを確実に計算しなければなりません。サブスクリプションは、顧客の利用状況に応じたサービスの提供や変更ができる点が魅力になっています。このようなメリットを得るうえでも、顧客の利用状況を細かく把握することは必須です。

ユーザーの動向をデータで蓄積できる専用のプラットフォームは、サブスクリプションビジネスを成功させるために不可欠と言えます。ただ、プラットフォームの準備を自社で行う場合、開発のために費用や時間がかかるのが難点です。費用や時間をできるだけかけたくない場合は、サブスクリプションビジネス向けのプラットフォームを利用するのが1つの方法になるでしょう。サブスクリプションビジネスを想定したプラットフォームは、既に開発されています。この手のプラットフォームを利用すれば、すぐにでもサービスの提供が始められるでしょう。

実績があるプラットフォームは、初期トラブルなどの心配が少ないのもメリットです。既存のプラットフォームを利用するときには、自社の商品やサービスを効果的に提供できるサービスを探すだけで済みます。こういったプラットフォームを選びさえすれば、効率的にビジネスが進められるでしょう。

サブスクリプションビジネス用プラットフォームの代表例

サブスクリプションビジネス用プラットフォームには、具体的にどのようなものがあるのでしょうか。ここでは、サブスクリプションビジネス用のプラットフォームの代表例を4つ紹介します。

Zuora

Zuoraは、世界のユーザーから利用されているサブスクリプション用のプラットフォームです。このサービスでは、サブスクリプションビジネスで必要になる作業がひと通り行えるようになっています。商品情報の登録から顧客へのおすすめ情報の通知まで、1つのアプリケーションでこなせるところは、Zuoraの大きな魅力です。Zuoraに搭載されているのが、サブスクリプションビジネスに役立つさまざまな機能です。1つ目の機能であるPricing Engineでは、商品情報や価格の登録が行えます。顧客と契約の登録・管理ができるのが、2つ目の機能のSubscription Orders Engine。

使用量をもとに従量課金の金額が自動的に計算されるRating Engineは、3つ目の機能に挙げられます。4つ目の機能であるZuora Billingは、サブスクリプションで発生する周期的な請求業務を自動的に行う機能。5つ目のGlobal Payments Engineは、電子決済特有の周期的な決済業務を担う機能です。6つ目のSubscription Accounting Engineは、サブスクリプションに特化した会計仕訳の実施を行います。7つ目の機能はサブスクリプションの情報分析をし、指標のレポートを作成するSubscription Metrics Engine。新商品のおすすめや更新時期のお知らせなど、タイミングを見計らった顧客への通知は、8つ目のNotificationの機能で行います。

Zuoraには、このような充実した機能が備わっていますが、マーケティング管理やeコマースといった、対応できない業務も少なくありません。財務会計管理や受注・請求なども、対応できるのはサブスクリプションに関する内容に限定されます。

Lammp

2019年6月に提供をスタートしたLammpは、比較的新しいサブスクリプションビジネス用プラットフォームです。Lammpは月額定額制で利用が可能で、誰でも簡単にサブスクリプションビジネスが始められるところがサービスの売りになっています。Lammpがターゲットにしているのは、運用ノウハウが不十分だったり、高額なシステム開発費が捻出できなかったりして、サブスクリプションの事業化を断念していた企業、個人ユーザーです。こちらのプラットフォームは、さまざまなサービスのラインアップを用意しています。

Lammpで始められるのが、デジタルコンテンツやオンラインサロン、イベント・勉強会、定期配送、〜し放題サービス、Web学習サービス、レンタルサービス、代行サービス、セキュリティサービス、BIツールといった多岐にわたるビジネスです。商品管理や売上管理、顧客管理などの基本的な管理はもちろんですが、月ごとのユーザー退会率の集計なども管理画面から簡単に行えるのがLammpの便利なところです。

AXLGEAR

AXLGEARも、サブスクリプションビジネスを支援、管理するプラットフォームです。売上アップや利益の拡大を目指すこのプラットフォームの場合も、人の手を煩わさずに一連の業務を行えるのが特徴です。例えば、AXLGEARには顧客の利用状況をリアルタイムに把握できる機能が備わっています。顧客の情報を分析することで、ベストなタイミングで必要な情報やサービスを提案できる仕組みになっています。また、顧客の申し込みから商品やサービスの提供まで、作業の流れを自動化して行えるのもメリットです。自動で作業を進めることで、スピーディーに商品、サービスの提供ができます。

自動化すると各段階でのミスも起こりにくくなるため、結果的に顧客の満足度を高められる可能性があります。AXLGEARは、ほかのビジネスツールと連携ができるのも便利な点です。顧客管理システムや会計・債権管理システム、顧客からの問い合わせに対応するシステムなどと連携できるため、リアルタイムに情報を反映させることができます。瞬時に相互の情報交換ができることから、情報データの管理がしやすく、転記する際に発生しがちな人為的なミスなども防げます。

SIOS bilink

2019年6月から提供を開始したサブスクリプションビジネス支援プラットフォームが、SIOS bilinkです。このサービスも、比較的新しいプラットフォームの1つです。SIOS bilinkは、「リカーリングルールエンジン」、「データ、システム連携基盤」、「収益最大化支援」の3つで構成されています。ちなみに、2019年6月に提供が始まったβ版は、リカーリングルールエンジンのみに対応しているモデルです。リカーリングルールエンジンは、サブスクリプションビジネスで発生する、従量計算を自動化できるシステム。このシステムを利用すると、課金や原価配賦、レベニューシェアといった、毎月発生する面倒な計算が必要なくなります。

β版は、APIとGUIの提供を受けられるだけでなく、OEMも自社のサービスに組み込むことが可能です。データハブの機能を強化するなど、ユーザーが使いやすいような工夫が凝らされています。ニーズに合わせてSaaS版とオンプレミス版のどちらかを選択できるのも、β版の特徴です。

サブスクリプションプラットフォームを導入する際の注意

サブスクリプションプラットフォームを導入する際には、気を付けるべきこともいくつかあります。例えば、自社の商品やサービスがサブスクリプションビジネスに合っているかどうかは、まず考えておかなければならない点です。そもそも、サブスクリプションは使用量や利用時間に応じた課金システムが合う商品やサービスでないと、ビジネスが成り立ちません。サブスクリプションビジネスのメリットが得られるかどうかは、十分に検討する必要があるでしょう。また、プラットフォームを導入してからは、客単価を上げながら、現状のユーザーに継続的に利用してもらえるよう、工夫することが必要になってきます。

新規の顧客を獲得することも大切ですが、こういったアプローチには限界があります。サブスクリプションビジネスでは、顧客の継続的な利用が求められるのは半ば当然のことです。魅力のあるプランを打ち出して、ユーザーにより上位のプランを利用し続けてもらうことが、順調に収益を上げるためには必要です。実際、サブスクリプションプラットフォームは、導入しただけでは経営が伸び悩むことになりかねません。顧客の利用状況を把握したり、分析をしたりすることは、とくに重要です。このようなアプローチを行ったうえで、適切なタイミングで顧客にいろいろな提案をしたり、サービス内容を見直したりすることが成功につながります。

また、サブスクリプションビジネスを成功させるためには、利用目的に合うプラットフォームを選ぶことも大事です。プラットフォームには多種多様なサービスが登場しています。機能の充実度や、操作のしやすさなどをチェックすることも、ビジネスを成功させるためのポイントです。

まとめ

サブスクリプションビジネスをスタートするうえでは、最適なプラットフォームを選ぶことが重要です。プラットフォームを選ぶときには、搭載されている機能の種類だけでなく、使い勝手の良さもチェックしておきましょう。機能が充実していても、使いこなせないプラットフォームは収益を上げられない可能性があります。使いやすいプラットフォームかどうかは、必ず確認しておきたいところです。

【監修】藤田 豪人　株式会社ROBOT PAYMENT 執行役員

2019年当社に入社、執行役員に就任。
当社に入社以前は株式会社カオナビにてコーポレート本部長、複数の情報IT企業にてCMOなどを歴任。
現在は、当社のフィナンシャルクラウド事業及びマーケティング全般を統括。